こんにちは！かなむ（@canamu_dreamer）です。
ここでは心理学の一つ「返報性の原理」をブログやSNSに取り入れて、効果的に活用する方法をまとめていきます。
返報性の原理を知ることで、TakeとGiveの関係性が明確になりますよ。
では早速詳しくみていきましょう！
返報性の原理とは
返報性の原理とは、お返しをしなくては！と考える心理状態のことを言います。
例えば、人から何かをプレゼントされた時、あなたは「いつかお返ししなくては」と考えませんか？
これが返報性の原理です。
人は何かを与えられることで、与えてくれた人にお返しをしなくてはならないという気持ちになります。身近なところで行くと、「コメント返し」も返報性の原理が働いています。
そしてこの返報性の原理を活用し、小さなgiveで大きなtakeを得ようとするやり方がビジネスの場面で多くみられます。
【例】試食
スーパーの試食コーナーで試食を渡された後、なんとなく「買った方がいいのかな？」という気持ちになりませんか？
購入するものが明確に決まっている、手持ちがないなど、何かしら理由がなければなんとなく試食した商品を手に取ってしまうこともあると思います。
これは返報性の原理を利用した分かりやすいマーケティングになります。
返報性の原理の具体的な使い方は？
では具体的に返報性の原理をブログやSNSで使うにはどうしたらいいのでしょうか？
「与える側」からスタートする
例えばブログを運営していれば、PVを伸ばしたいですよね。その先にマネタイズがあり、そのマネタイズを目標にしている人も多いと思います。
ではPVを増やすためにできることは
- SEOで上位表示すること
- SNSからの流入を増やすこと
などが思いつきます。
SEOで上位表示するにはコンテンツが高品質であることはもちろん、Googleが好む表記になっている、またはユーザーの滞在時間が長かったり、1回の訪問で何記事も読んでもらえたり、リピートしてくれたりすると上がりやすいと言われてますよね。
で、注目すべきはユーザーの滞在時間や閲覧ページ数、リピート率。
ユーザビリティを高めるのはSEO的にも効果的であることと、返報性の原理は「人」にしか効果を発揮しないのでここに注目します。
では具体的にどんな「give」ができるのか考えてみましょう。
- 無料で〇〇マニュアルを配布
- 抽選で〇〇をプレゼント
- 面白い企画を定期的に行う
- 動画を置く
- 読み物コンテンツを増やす
- 内部リンクを最適化して有益な記事にたどり着きやすくする
などなど、アイディア次第で様々な「give」があります。
SNSは「Give＆Take」が分かりやすい
上記ではブログを例に出しましたが、顔の見えない運営だと返報性の原理が発動しにくいという特徴があります。
ブログを書くならSNSも一緒に運営して顔のわかる運営をした方が返報性の原理が成り立ちやすくなります。
顔がわかる、と言っても顔出しをおすすめするわけではありません。統一感さえあればキャラでも動物でもOKです。
SNSで魅力的な「give」を続けることがフォロワーを増やすことに繋がり、フォロワーが増えればブログ更新時のツイートで流入も増やすことができます。
その結果、知名度を高め、収益額が上がっていくという大きなtakeを受けることができる可能性がみえてきます。
自分には「与えるものがない」？
与えるといっても、「自分は一体何を与えられるのかわからない」「何も与えることができない」と考える人も少なくないと思います。
ですが実際にはそんなことはありません。
色んなツイートやブログ、サイトを見てみましょう。
必ずgiveがどこかに潜んでいます。
ブログならメルマガやLINE＠の登録周りとか！
面白いツイート、斬新な企画、無料のマニュアルなどなど。
そう、ツイート自体も一つのgiveです。
ただし、「おはよー」などのツイートに価値を感じるのはよほどファンの人のみ。
有益であることを意識する必要がありますが、ターゲットが明確化されていれば、有益なツイートは敷居の高いものではないと思います。
継続とは別の話ですが･･･
もし有益なことが一つもつぶやけないというのなら、それはターゲット選定でミスってる可能性があります。
私のような初心者ブロガーが
すでに十分稼いでいる人やSNSで集客が得意なインフルエンサーに向けてツイートしようとしてるならそれは選定ミスだと言えそうです。
でも例えば
「20代女性・1人暮らしで東京在住。ウェブ系の仕事をしているけど、給料が安く自分でも副業をしたいからと2020年2月にブログを始めたけど継続できるか不安」
こんな方に向けたつぶやきなら有益なことが言えそうな気がしませんか？
有益とは価値があるという意味ですが、共感や同調、癒しを与えるものも価値の一つです。
必ずしも収益化に関係するものである必要はありません。
※ブランディングにもよる
返報性の原理は4種類ある
ここまで返報性の原理について具体的な使い方を書いてきましたが、この返報性の原理にはその返報される内容に4種類あると言われています。
具体的には以下の4つです。
- 好意の返報性
- 敵意の返報性
- 譲歩の返報性
- 自己開示の返報性
そう。返報されるのは何も行為だけではありません。ポジティブなものもネガティブなものも返報されてしまいます。
好意の返報性
好意を示す相手に自分も好意で返したくなること。
返報性の原理はこの「好意の返報性」を活用したモデルが多いですね。
敵意の返報性
敵意を示す相手に自分も敵意で返したくなること。
「嫌い」と言われた相手は自分も「嫌い」と言いたくなりますよね。
譲歩の返報性
これは別名「ドア・イン・ザ・フェイス」とも呼ばれます。
営業でよく使われるテクニックです。
具体的には最初に高額な商品を見せ、相手に断らせます。その後「ではこちらならどうでしょう？」と先ほどの商品よりも安い商品を見せます。
一度断った相手は、高額な商品から低額な商品に「譲歩」してもらったことで断りにくさを感じ購入に至る、というものです。
ただしこのテクニックは好印象を残すものではありません。
時には詐欺やマルチ商法などでも使われるテクニックなので、覚えておいて損はないですが、活用する場面は慎重に選ぶ必要があります。
自己開示の返報性
私はこういう人です、と紹介されると自分も「私は･･･」と自分のことを言いたくなるのがこの自己開示の返報性です。
聞き上手の人はこの自己開示の返報性を自然に使っているというケースが多いですね。
他にも返報性の原理と似たもので「一貫性の原理」があります。
返報性の原理と似ている「一貫性の原理」とは？
人は常に「一貫していたい」という潜在的な意識が働いています。
これを利用したテクニックに「フット・イン・ザ・ドア」というものがあります。
フット・イン・ザ・ドアとは？
まず最初に相手に小さなお願いをします。
それを受け入れた相手に対して、次第に大きな要求に変えていくというものです。
具体例を挙げるなら洋服を購入するときなどの店員さんの対応。
客「今日はワンピースを･･･」関わり（コミット）を持つ、という一貫性が発動 店員「こちらなどいかがでしょう？」
客「あ～…ちょっと違うかな･･･」
店員「ではこちらはいかがでしょうか？」
客「うーん、そうですね。」一度断ることで譲歩の返報性もプラスされる
店員「試着してみますか？」
客「そうですね」試着することでさらに一貫性を高めたい意識が働く
店員「とてもよくお似合いですよ！」
客「じゃあ･･･」好意への返報性と店員と関わりを持つ一貫性の原理により購入へ
断るのが苦手･･･な人が多いのはこうした原理が働いているためです。
こうした流れを断ち切るには一番最初の店員のコミットの時点で断りを入れるようにするのが一番楽な断り方になります。
返報性の原理を使う時の注意点
返報性の原理は使い方によっては敵を増やしたり、相手に対して良い印象を残せないケースもあります。
特にgiveとtakeにおいて、takeが大きすぎる時は何かしらの違和感を相手に残すことも。
それとは別に顔の見えない相手に一生懸命giveだけを繰り返していても一向にtakeしてもらえないことも。
顔が見える相手に、やりすぎにならない程度で、giveとtakeのバランスを考えながら活用するようにしましょう。
まとめ
返報性の原理は心理学の中でも自分の利益に結びつけやすいテクニックの一つです。
だからこそ取り扱いは慎重にする必要があります。
個人的には「顔の見える相手にgiveし続けていればそのうちリターンがあるかもな」くらいの緩いスタンスで取り入れることをおすすめします。
与える人こと与えられる！
自分は何を与えられる（与えてる）かな？と考えるきっかけになったら嬉しいです。
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